Wie kann es sein, dass selbst kritische Verbraucher schließlich alle Vorsicht vergessen?
Das Flair des Urlaubsorts
Die Verkaufsveranstaltung findet meist an Urlaubsorten statt. Dabei wird die freigiebigere und leichtsinnigere Bezahllaune der Touristen ausgenutzt. Führungen durch Ferienanlagen, Geschichten über Traumreisen und Videos über exotische Urlaubsziele verstärken die gute Stimmung. In Deutschland versuchen Anbieter, das Urlaubsflair durch die Einrichtung der Verkaufsräume sowie Musik und Videofilme wett zu machen.
Verkauft werden Träume
Vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch unterhält sich der Repräsentant zwanglos mit den Kunden. Manchmal wird ein Fragebogen ausgefüllt – zu statistischen Zwecken, wie es heißt. In Wirklichkeit versucht der Verkäufer die Wünsche und Träume der Kunden zu erkunden, um seine Strategie darauf abzustimmen. Will das Paar unbedingt einmal nach Hawaii, war der Verkäufer schon mehrmals dort. Im Katalog zeigt er Anlagen, die es dort gibt und malt Bilder vom günstigen Traumurlaub.
Der Verkäufer als Verbündeter
Der Verkäufer agiert wie ein Freund und nutzt dabei alle psychologischen Mittel. Männer setzen sich zum Beispiel an die Seite des männlichen Kunden, um keine Eifersucht aufkommen zu lassen. Ist die Kundin Friseurin, wird auch der Verkäufer von einer Verwandten aus der schneidenden Zunft erzählen und so weiter. Das gewonnene Vertrauen setzt der Verkäufer ein, um haarsträubende Versprechungen zu machen, die sein Produkt niemals halten kann. Gravierende Nachteile werden verschwiegen.
Die psychologische Kontrolle
In jedem Fall versucht der Verkäufer, die Kontrolle über die Kunden zu bekommen.
Er entscheidet, wohin sich das Paar zu setzen hat, wann es etwas zu trinken bekommt, wann das Vorgespräch endet und das Verkaufsgespräch beginnt. Sollte das Paar die Tour abbrechen, geht es meist ohne den gezogenen Gewinn und ohne das versprochene freie Taxi zurück zum Hotel.
Die Rechnung geht anscheinend auf
Zu Beginn des Verkaufsgesprächs wird den Kunden vorgerechnet, was sie während ihres gesamten Lebens für Fünf-Sterne-Urlaub ausgeben würden. Der Einwand, „wir buchen aber nie Fünf-Sterne“, wird schnell abgetan, denn wer würde nicht gerne luxuriös reisen, wenn er es sich leisten könnte? Dann wird dargestellt, wie günstig Time-Share-Urlaub im Vergleich zu Fünf-Sterne-Pauschalreisen ist und wie viel Geld Pauschalurlauber an Reisebüro und Reiseveranstalter zahlen. Neben einigen abenteuerlichen Rechnungen stimmt auch die Behauptung nicht, dass alle Time-Share-Anlagen Fünf-Sterne-Niveau haben. Viele gehören zu einer niedrigeren Kategorie.
Viele andere tun es offenbar auch
Zum Abschluss der Verkaufstour wird das Paar in ein überfülltes Verkaufsdeck geführt. Dort geht es laut zu. Alle paar Minuten erklingt eine Glocke, dann wird namentlich eine Familie vorgestellt, die angeblich soeben einen Vertrag unterschrieben hat. Die vermeintlichen Käufer sind allerdings oft erfunden und ein Gutteil der Menschen in dem Raum stellen Verkäufer dar, die auf Kundschaft warten.
Die Tagesentscheidung als Pflicht
Während der ganzen Zeit wird dem Paar immer wieder erzählt, dass nur noch wenige Mitglieder aufgenommen werden könnten und man kaum noch ein passendes Apartment anbieten könne. In jedem Fall aber müssten sich die Urlauber heute entscheiden – ob dafür oder dagegen.
Der Preis ist der Knackpunkt
Auf der Tour wird dem Paar ständig suggeriert, dass sich den Kauf eines Ferienwohnrechtes nur wenige Menschen leisten können. Meistens wird dem Paar am Ende zunächst ein recht hoher Kaufpreis genannt. Das Paar sieht einen Ausweg aus dem Verkaufsgespräch und erklärt, dass man unmöglich soviel bezahlen könne. Auf Drängen des Verkäufers geben die Kunden schließlich zu, dass sie abgesehen davon gerne einmal so reisen würden. Sobald das gesagt wurde, kommt ein weiterer Verkäufer an den Tisch – der vermeintliche Finanzchef, der dem Paar aus der finanziellen Patsche helfen soll.
Ein zweiter Verkäufer erhöht den Druck
Mit den Worten: „Wenn es finanziell machbar wäre, hätten wir hier und heute zwei neue Mitglieder!“ stellt der Verkäufer das Paar seinem angeblichen Vorgesetzten vor. Und nach einigem Hin und Her findet dieser doch noch ein wesentlich günstigeres Apartment. Zusätzlich wird ein Tagesrabatt gewährt – als Entscheidungshilfe. Wer sich dann immer noch nicht entschließen kann, dem wird eine günstige und nicht selten frei erfundene Finanzierung angeboten. Das Paar vergisst alle Vorsicht und schlägt ein. Der Deal ist perfekt!!
Vorsicht vor Verkaufstouren in der Karibik!
Hier agieren manche Anbieter besonders kriminell. Urlauber berichten, sie hätten nach der Verkaufstour tagelang unter Kopfschmerzen gelitten. Und sie konnten sich an nichts mehr erinnern. Es liegt der Verdacht nahe, dass dem Begrüßungstrunk etwas beigemischt wurde, beispielsweise K.o.-Tropfen. Aber auch Alkohol wird dort von Time-Sharing-Repräsentanten gern und freigiebig ausgeschenkt.
Vorsicht bei Käufen außerhalb der EU!
Verbraucherschützer raten einhellig, keinen Time-Sharing-Vertrag bei außereuropäischen Firmen zu unterschreiben. Ob in der Karibik, auf Zypern, in Süd-Afrika, Indonesien, den USA oder Sri Lanka – überall ist der Käufer praktisch rechtlos.
